유한양행

국내 약품 사업의 고객 여정은 비교적 익숙하다. 전문의약품은 의료진의 진단과 처방을 거쳐 환자에게 도달한다. 일반의약품은 약사가 있는 약국에서 소비자의 증상과 사용 편의가 선택에 영향을 준다. 헬스케어는 질환 치료에 한정되지 않은 제품군으로 판매 기반을 넓힌다. 서로 규제와 구매 동기가 다르지만, 전국적인 영업·유통 접점을 함께 활용한다는 점에서 한 지붕 아래 놓인다.

안티푸라민은 이 반복 판매의 성격을 가장 눈에 보이게 설명하는 제품이다. 로션은 삠, 타박상, 근육통, 관절통의 진통·소염과 피부 가려움에 쓰는 약국 판매 외용 일반의약품이다. 소비자가 몸이 불편한 부위에 직접 바르는 제품이므로 효능뿐 아니라 흘러내림, 손에 묻는 정도, 도포와 마사지의 편리함도 사용 경험이 된다.

▲ 안티푸라민 쿨겔 튜브 끝에 달린 스테인리스 3구 롤러볼과 손에 덜 묻히는 도포 구조 — 출처: MBN Money, 2026-01-27

제품 사진의 롤러볼은 이 사업의 작은 축소판이다. 오래된 브랜드라도 제형과 용기를 바꾸면 소비자가 약을 바르는 장면을 다시 설계할 수 있다. 신약처럼 한 번의 허가가 서사를 뒤집지는 않지만, 이미 알고 있는 이름에 사용 편의를 더해 재구매를 지키는 방식이다. 회사가 안티푸라민을 단일 품목이 아니라 여러 제형의 브랜드로 운영하는 이유도 여기에 있다.

이 기반은 화려하지 않은 대신 신약 개발 기간에도 영업 조직과 시장 접점을 유지한다. 다만 오래 팔렸다는 사실만으로 가격 결정력이 보장되지는 않는다. 약가 제도, 경쟁 제품, 원가와 판촉비가 함께 움직이기 때문이다. 전통 제품은 신약의 반대말이 아니라, 연구개발의 긴 시간을 버티게 하는 다른 종류의 사업 자산에 가깝다.

API 공급은 제조업의 문법을 따른다

원료의약품은 완제의약품에서 약효를 내는 핵심 성분이다. 해외 API 사업에서는 브랜드 인지도보다 고객사가 요구하는 규격을 반복해서 맞추는 일이 중요하다. 공정 개발, 품질 관리, 생산 기록과 납기 신뢰가 거래의 바닥을 만든다. 유한양행이 연구개발 전략에 API 공정개발을 포함하는 것도 연구와 생산을 별개의 섬으로 두지 않겠다는 뜻으로 읽힌다.

▲ 출입구를 사이에 두고 이어진 유한화학 API 생산시설 전경과 원료 공급 사업의 물리적 기반 — 출처: 유한화학, 2026-08-12

길리어드 사이언스와 맺은 공급계약은 이 경로가 단순한 가능성이 아니라 현재 사업이라는 점을 보여준다. 동시에 계약 공시를 수주 잔액처럼 곧바로 이익에 더하는 해석은 위험하다. 계약 기간 중 실제 생산과 납품이 이뤄지고 회계상 수익 인식 요건을 충족해야 하기 때문이다. 원재료비와 생산비도 들어가므로 계약 규모만으로 수익성을 알 수 없다.

기술이전은 조건을 통과할 때마다 값이 붙는다

기술이전 계약은 연구 결과를 글로벌 파트너의 개발·허가·판매 능력과 연결한다. 최초 계약금은 계약 체결 자체에서 생길 수 있지만, 이후 마일스톤은 임상 진입, 허가 또는 상업화처럼 정해진 사건이 발생해야 한다. 판매 로열티는 파트너의 실제 판매가 이어져야 비로소 움직인다. 따라서 계약상 총액은 성공 시 도달 가능한 경계이지, 이미 확보한 현금 더미가 아니다.

유한양행의 특징은 이 경로가 이제 렉라자라는 상업화 사례를 갖게 됐다는 데 있다. 연구 후보를 외부에 넘기고 끝난 것이 아니라 해외 허가와 출시가 후속 대가로 연결됐다. 그렇다고 모든 지역에서 유한양행이 직접 영업하는 구조는 아니다. 글로벌 상업화는 파트너가 담당하고, 유한양행은 계약에 따른 대가를 받는 쪽에 가깝다. 한국에서는 직접 유통과 공동 판촉이라는 별도 역할을 맡는다.

2025년은 이익의 출처를 나눠 봐야 한다

2025년 확정 연결 매출은 2조1,866억원, 영업이익은 1,044억원이었다. 세전이익은 2,227억원, 순이익은 1,853억원이다. 전년 대비 매출은 5.7%, 영업이익은 90.2%, 순이익은 235.9% 늘었다. 다만 순이익에는 관계기업투자주식 처분이익 같은 영업외 요인이 포함됐다. 순이익 증가율 전체를 제품 판매와 신약 로열티의 체력으로 읽어서는 안 된다.

2026년 1분기 연결 매출은 전년 동기보다 7.2% 증가했고, 영업이익은 37.3% 늘었다. 세전이익과 순이익 증가율은 각각 91.8%, 133.5%였다. 그러나 영업이익률은 약 1.7%에 머물렀다. 외형이 커졌다는 사실과 그 매출에서 얼마를 남겼는지는 별도의 질문이라는 점이 선명한 분기다.

내부관리 기준 1분기 매출 구성은 약품 3,530.8억원으로 67.0%, 해외 1,061.1억원으로 20.1%, 헬스케어 480.6억원으로 9.1%였다. 라이선스는 49.6억원으로 0.9%, 기타는 145.8억원으로 2.8%였다. 이 분류는 사업의 무게중심을 보는 데 유용하지만 연결 재무제표의 회계상 부문 수치와 같은 개념은 아니다.

2분기는 기준 차이와 일회성을 함께 읽는다

회사는 2026년 7월 30일 2분기 경영실적 설명과 기업설명회 내용을 공개했다. 독립 보도에 나온 별도 기준 매출은 6,140억원, 영업이익은 614억원, 순이익은 476억원이었다. 전년 동기 대비 각각 10.4%, 34.7%, 22.1% 증가한 수치다. 같은 보도에서 약품 매출 3,668억원, 해외 1,210억원, 헬스케어 650억원, 라이선스 수익 589억원이 제시됐다.

여기서 1분기 연결 수치와 2분기 별도 수치를 이어 붙여 반기 성장률이나 마진을 계산하면 기준이 섞인다. 자회사 포함 여부가 다르고, 내부관리 분류와 재무제표 계정도 일치한다고 단정할 수 없다. 2분기의 높은 라이선스 수익은 신약 관련 대가가 손익의 모양을 바꿀 수 있음을 보여주지만, 반복 판매의 수익성과 분리해 관찰해야 한다.

렉라자의 유럽 상업화 개시로 3,000만달러 마일스톤이 발생했다. 회사 발표상 계약금을 포함한 누적 수령 마일스톤은 3억달러다. 해당 유럽 마일스톤은 유한양행 60%, 오스코텍 20%, 제노스코 20%의 분배 구조이며 오스코텍과 제노스코에 각각 510만달러가 돌아갔다. 총 마일스톤과 유한양행이 최종 보유하는 몫을 구분해야 하는 사례다.

눈에 잘 보이는 두 숫자의 함정

안티푸라민의 회사 발표 매출은 2023년 332억원, 2024년 360억원, 2025년 356억원으로 3년 누적 1,048억원이다. 폭발적인 한 해보다 브랜드가 매년 반복해서 팔리는 모습을 보여준다. 라이선스 수익의 큰 파동과 나란히 두면 유한양행이 왜 전통 제품과 신약을 동시에 놓지 않는지 이해하기 쉽다.

길리어드와의 API 공급계약 금액은 2,101.9억원으로 2025년 연결 매출의 9.61%에 해당한다. 계약 기간은 2026년 5월 19일부터 2027년 12월 31일까지다. 규모는 중요하지만 계약금액 전부가 체결 시점의 매출이나 이익이 되는 것은 아니다. 납품 일정과 수익 인식, 제조원가가 실제 기여도를 결정한다.

보도에 인용된 존슨앤드존슨 발표 기준 리브리반트·라즈클루즈 병용요법의 2026년 2분기 매출은 2억8,900만달러, 상반기는 5억4,600만달러였다. 이는 존슨앤드존슨 제품군의 판매액이지 유한양행 매출이나 로열티 수령액이 아니다. 로열티율과 정산 조건이 제시되지 않은 상태에서 일정 비율을 곱해 유한양행 몫을 추정하는 계산은 확인값이 될 수 없다.

▲ 렉라자·리브리반트 병용요법의 여러 국가 출시 시점을 배열한 타임라인과 상업화 범위의 확장 — 출처: 머니투데이, 2026-07-16

렉라자의 성분인 레이저티닙은 연구 후보에서 출발해 기술이전, 임상, 허가와 상업화를 통과했다. 미국 FDA는 2024년 레이저티닙과 아미반타맙 병용요법을 특정 EGFR 변이를 가진 국소진행성 또는 전이성 비소세포폐암 성인의 1차 치료로 승인했다. 대상 변이는 EGFR 엑손19 결손 또는 엑손21 L858R이다.

이 승인은 유한양행의 신약개발 역량을 말로만 설명하지 않아도 되는 이정표다. 다만 승인된 것은 특정 환자군과 병용요법이다. ‘폐암 치료제’라는 넓은 표현만 남기면 적응증과 투여 방식의 경계를 잃는다. FDA는 정맥혈전색전증 위험과 초기 예방적 항응고 필요성도 언급했다. 상업적 기대와 실제 처방에서 관리해야 할 안전성은 동시에 존재한다.

한국에서의 역할 분담도 구체적이다. 유한양행은 렉라자를 유통하고 존슨앤드존슨 한국법인과 렉라자·리브리반트 병용요법을 공동 판촉한다. 병원 현장에서 의료진에게 치료 정보를 전달하는 접점은 함께 만들지만, 이것이 전 세계 판매망을 유한양행이 직접 운영한다는 뜻은 아니다.

▲ 두 회사 관계자가 펼쳐 든 렉라자·리브리반트 병용요법 공동 판촉 계약서와 한국 시장의 역할 분담 — 출처: 유한양행, 2025-11-10

렉라자가 만든 변화는 개별 약의 성공에 그치지 않는다. 후보물질을 발굴한 국내 연구 조직, 원개발 권리를 나눈 오스코텍·제노스코, 글로벌 임상과 판매를 진행한 파트너 사이에서 가치와 대가가 배분되는 선례가 됐다. 앞으로 다른 후보물질을 볼 때도 ‘좋은 과학인가’와 함께 ‘누가 어느 단계까지 개발하고, 어떤 조건에서 유한양행 몫이 생기는가’를 읽어야 한다.

회사는 합성신약과 바이오신약, 개량신약, API 공정개발에 연구자원을 집중하고 암·대사·중추신경계를 전략 질환군으로 제시한다. 후보 탐색만 하는 연구소가 아니라 외부 파트너링과 생산 공정까지 이어지는 구조를 지향한다.

▲ 연구원들이 분석기기와 실험대에서 작업하는 연구실 장면과 신약·바이오신약·API 공정개발의 실행 공간 — 출처: 유한양행, 2026-08-12

파이프라인 표에서 가장 먼저 볼 것은 후보의 이름보다 단계다. 임상 1상은 주로 안전성과 용량을 탐색하는 초기 구간이고, 임상 2상은 목표 환자군에서 유효성 신호를 더 본다. 임상 3상까지 갔더라도 허가 심사와 상업화가 남아 있다. 회사가 공개한 단계는 진척의 좌표이지 성공확률을 보증하는 도장과는 다르다.

YH35324, 레시게르셉트는 이 경계를 설명하기 좋은 사례다. 만성 자발성 두드러기 환자 150명을 대상으로 한국·일본·중국·유럽에서 글로벌 임상 2상을 진행하며, 회사는 주요 결과의 목표 시점을 2027년 4분기로 제시했다. 여러 지역에서 같은 프로토콜을 실행한다는 점은 개발의 폭을 보여준다. 그러나 목표 시점은 결과 발표 일정이고 허가나 출시, 매출의 예약일이 아니다.

렉라자의 성공 때문에 후속 후보에도 같은 결말을 복사하고 싶은 유혹이 생긴다. 실제로는 질환, 작용기전, 경쟁 치료제, 임상 설계와 파트너 조건이 모두 다르다. 후보가 임상 계단을 오를 때마다 정보가 늘고 불확실성이 줄어드는지 살피는 편이 ‘제2의 렉라자’라는 별명보다 정확하다.

국내 사업에서는 약가 인하, 판매경쟁, 원가 상승이 동시에 하방 압력으로 작용한다. 약가가 내려가면 같은 물량을 팔아도 매출이 줄 수 있고, 경쟁이 심해지면 판촉과 영업 비용이 커진다. 원재료와 생산비 상승은 매출 증가가 이익으로 이어지는 속도를 늦춘다. 회사 공시가 이 세 가지를 주요 제품 가격 변동의 핵심 조건으로 든 이유다.

API는 고객과 계약을 맺었다는 사실만으로 끝나지 않는다. 품질 기준을 유지하며 약속한 기간에 생산해야 하고, 고객사의 수요나 일정 변경도 감당해야 한다. 특정 대형 계약이 외형을 키울 수 있는 만큼 납품 지연이나 원가 변동이 미치는 영향도 커진다. 시설 사진의 넓은 공장은 성장의 상징이면서 고정비와 품질 책임의 현장이기도 하다.

기술이전에서는 성공의 보상이 크지만 회사가 모든 변수를 통제하지 못한다. 글로벌 파트너의 개발 우선순위, 규제기관 심사, 경쟁 치료제의 등장과 실제 처방 채택이 후속 대가를 좌우한다. 렉라자처럼 상업화에 도달한 자산도 안전성 관리와 시장 침투가 필요하다. 파트너 매출이 늘었다는 보도와 유한양행이 받을 로열티를 같은 숫자로 취급할 수 없는 것도 이 때문이다.

여기에 회계적 진폭이 더해진다. 반복적인 국내 판매와 API 납품 위로 마일스톤이 얹히면 특정 분기의 이익이 크게 좋아 보일 수 있다. 반대 분기에는 신약의 가치가 사라지지 않았는데도 라이선스 수익이 줄어 숫자가 약해질 수 있다. 한 분기의 높은 이익을 영구적인 기준선으로 놓거나, 낮은 분기를 사업 붕괴로 읽는 양쪽 모두 세 시계의 속도를 무시한 해석이다.

회사는 1926년 설립, 1962년 상장, 1969년 전문경영인 승계 전통을 주요 이정표로 제시한다. 2021년에는 렉라자가 조건부 허가와 보험급여를 받았다. 앞의 연도들은 기업 제도와 영업 기반이 자리 잡은 시간이고, 뒤의 사건은 자체 신약이 실제 의료 현장에 들어선 전환이다.

▲ 초기 본사 건물과 1936년 주식회사 발족 당시 관계자들을 함께 배치한 역사 기록 — 출처: 치과신문, 2025-04-17

현재의 물리적 분업도 이 역사 위에 놓인다. 회사 설명상 중앙연구소는 용인에 있고 생산시설은 청주 오창에 있다. 연구실에서는 합성·바이오신약과 공정을 개발하고, 생산 현장에서는 의약품을 일정한 품질로 구현한다. 여기에 국내 영업망과 해외 파트너가 붙으면서 한 후보물질이 연구실, 공장, 병원, 글로벌 시장을 차례로 통과할 수 있는 길이 만들어졌다.

안티푸라민과 렉라자는 서로를 지우는 신구 세대가 아니다. 하나는 사용자가 직접 바르는 작은 용기에서 브랜드 신뢰를 반복하고, 다른 하나는 복수 기업과 규제기관을 거치는 국제적 계약망에서 가치를 만든다. API 공장은 두 세계 사이에서 제조와 공정의 언어를 담당한다. 유한양행의 현재 모습은 오래된 영업 기반 위에 신약이라는 새 간판을 얹은 정도가 아니라, 축적된 판매·생산·연구 조직이 서로 다른 속도의 사업을 동시에 운전하게 된 결과다.